Verdienmodel assurantie tussenpersonen op de schop

Het verdienmodel voor tussenpersonen in de assurantiën staat op het punt volledig op zijn kop te gaan. Waren voorheen de provisies van verkochte verzekeringen en hypotheken een gegarandeerde jaarlijks terugkerende inkomstenstroom, binnenkort verdwijnt deze geldstroom. Dit dwingt de tussenpersonen hard na te denken waarmee zij hun geld kunnen blijven verdienen. Met andere woorden: welke meerwaarde biedt een assurantie tussenpersoon aan de klant én de verzekeringsmaatschappij en hoe kan deze te gelde gemaakte worden?

Het verdienmodel zoals dat lange tijd heeft gefunctioneerd, gaat op de helling. De vaste (jaarlijkse) provisiestroom verdwijnt grotendeels en daarmee de bron van inkomsten waar de tussenpersoon van moet leven. Betekent dit het einde van de tussenpersoon en wordt het geheel overgenomen door het internet? Of weten de tussenpersonen een antwoord te formuleren waarmee zij blijvend van meerwaarde zijn en op basis hiervan hun bestaansrecht veilig stellen.

Al snel wordt gedacht aan het ‘uurtje-factuurtje’ model: wij werken wat uit voor de klant en de klant betaalt hiervoor het aantal uren. Voor klanten die veelvuldig te maken hebben met zaken, wordt het zo een dure aangelegenheid. Of toch niet? Is de verzekering dan nog lonend? Of kan de klant dan beter zonder verzekering af?

De oorspronkelijke gedachte achter een verzekering is je te behoeden voor zaken die mogelijkerwijs in de toekomst zouden kunnen gebeuren. Het is vooral op angst gebaseerd. Als dit….., dan dat……! En angst is wat een mens graag vermijdt. Maar doet hij dit ten koste van alles. Waar ligt de grens om alle angsten in te dekken?

De kunst is om als tussenpersoon nú alvast na te denken over de (nabije) toekomst. Welk antwoord gaan wij formuleren op deze ontwikkeling? Hoe maak ik mijn meerwaarde voor de klant en de verzekeringsmaatschappij helder zodanig dat de klant de factuur achteraf accepteert?

Als u van plan bent om dit nog even voor u uit te schuiven, loopt u grote kans te laat in te spelen op deze verandering, met alle gevolgen voor het voortbestaan van uw onderneming. Daarom, geloof in uw toegevoegde waarde en maak deze helder. Zorg ervoor dat uw beide klantgroepen uw meerwaarde ook toekennen, zodat zij met plezier uw facturen betalen.

Wat kunnen wij u bieden als ondersteuning?

Rijpkema Advies Groep heeft al diverse assurantie tussenpersonen bijgestaan om een antwoord te formuleren op deze ontwikkeling. Onze begeleiding beperkt zich vaak niet alleen tot het strategische vraagstuk, het blijkt ook een vraagstuk om de medewerkers te begeleiden in de praktijk: aan de telefoon (binnendienst) en aan tafel bij de klant.

  1. Hoe manage je de verwachtingen goed?
  2. Wat breng je als adviseur mee naast je vakkennis?
  3. Hoe breng je dat naar voren?
  4. En hoe zorg je ervoor dat jij als adviseur onderscheid van de concurrentie en daardoor de opdracht gegund krijgt?

Het is onze passie om samen met u en uw medewerkers te werken aan uw succes: een tevreden klant die ervoor zorgt dat uw onderneming continueert en liever nog; kan doorgroeien.

Wilt u weten wat wij voor u kunnen betekenen, neem dan vrijblijvend contact op met
Benno Rijpkema, eigenaar van Rijpkema Advies Groep, via telefoonnummer (06) 51311019 of per mail bennorijpkema@ragroep.nl.

Wij komen dan geheel vrijblijvend langs voor een eerste verkennend gesprek.

Visualisatie een wondermiddel?

Visualiseren van je toekomst wordt een steeds normaler begrip in het zakenleven. Is dit het nieuwe wondermiddel om succesvol te worden, of moeten we ons vasthouden aan de bekende wetmatigheden van ‘1+1=2’? Ik weet niet of u al zover bent dat u al visualiseert, maar ik wel in ieder geval. En met succes!

In 2009 en 2010 heb ik vele topondernemers geïnterviewd voor een onderzoek. Kenmerkend voor de periode was dat de interviews plaats vonden in de tijd dat de economische crises in alle hevigheid was losgebarsten. De topondernemers hadden dan ook alle reden gehad om hierover te beginnen als excuus dat het nu misschien iets moeilijker ging dan voorheen. Maar geen van de ondernemers heeft een woord gezegd over deze crises. Waar wel veel over gesproken werd, is het toekomstbeeld dat zij hadden (en hebben) over hun onderneming: waar staan zij over een paar jaar en hoe ziet dat er dan uit.

De wijze waarop zij dit beeld konden schetsen was dermate nauwkeurig dat het beeld zelfs voor mij als interviewer een levensecht beeld werd. Tot in detail, voor zover ze die met mij wilden delen.

Er zijn al boeken volgeschreven over wat het met je doet als je jouw doelstellingen voor jezelf opschrijft. Zonder er verder over na te denken programmeer je die doelstellingen door het opschrijven in je onderbewustzijn, met als resultaat dat je na verloop van tijd die doelstellingen behaald hebt.

Het klinkt bijna te eenvoudig, even je doelstellingen opschrijven en ze dan halen. Als het zo eenvoudig was, kan iedereen dat toch doen?
Mijn antwoord: ja, iedereen kan dat! Hoe werkt dat dan, wat gebeurt er dan? Zonder uitgebreid de psychologie in te duiken wil ik u in vogelvlucht meenemen wat er in uw hoofd gebeurt bij visualisatie van uw toekomst en wat u hiermee kunt doen.

Een toekomst in het hier en nu
Visualisatie van je toekomst is het meest effectief als u het beeld van de toekomst zodanig visualiseert alsof u het nu al gerealiseerd hebt, inclusief alle gevoelens die daarbij horen. Als voorbeeld: termen als ‘ik wil rijk worden’ werken niet. Een zin als ‘ik ben rijk’ werkt wel. Uw onderbewustzijn doet niet aan wensbeelden, wel aan realiteit. Door het in tegenwoordige tijd neer te zetten, misleidt u als het ware uw onderbewustzijn. U bent op dat moment uw zogenaamde blueprint, zeg maar de harde schijf van uw brein, aan het herprogrammeren. In plaats van het inkomen en/of de schulden die u nu heeft, programmeert u uw blueprint als ‘ik ben rijk’.

Niet voor niets bestaat het cliché ‘let op je gedachten, ze vormen het begin van je daden’. Als u denkt vanuit uw huidige zorgen, zullen de acties gericht zijn op het voorkomen van schulden of het wegwerken van die schulden. Dit zijn negatief geaarde acties en worden ook wel gemotiveerde acties genoemd. Door de motivatie van het voorkomen van schulden, onderneemt u de actie die u op dat moment bedenkt; ter voorkoming van verdere ellende…

Als u denkt vanuit uw visualisatie (= wensbeeld in het hier en nu geformuleerd) zult u acties ondernemen die u nog rijker gaan maken. U gaat kansen zien en grijpen, u presenteert uzelf op een andere wijze in de maatschappij (van een zorgelijk gezicht naar een gezicht vol zelfvertrouwen) en u gaat daadwerkelijk de acties ondernemen die u helpen om nog rijker te worden dan u nu al bent. Niet die acties ter voorkoming van, maar die acties die u verder brengen. Acties die zo maar ineens in uw hoofd ontstaan. Deze acties zijn positief geaarde acties en worden geïnspireerde acties genoemd.

Negatieve en positieve energie
Bent u bekend met de wet van de zwaartekracht? Ja? Ik hoop het, want het houdt u elke dag weer met de voeten op de aarde. Zonder deze kracht zweeft u ergens door het heelal. Net zoals de zwaartekracht altijd werkt, werkt het verzenden van energie tussen cellen ook altijd. Dat zenden van energie werkt net als een radio. Een signaal wordt verzonden en onze radio’s ontvangen dat signaal en geven de muziek weer via de luidsprekers. Niet zichtbaar, wel hoorbaar.

Alles wat u om u heen ziet, bestaat uit cellen. De bomen, de tafel waaraan u zit, zelfs de computer die u voor u ziet staan. Als we dieper inzoomen op de cellen, zit daar de atomaire kern van de cel. En daarin ligt het dna van die cel opgeslagen. Zo’n cel zendt en ontvangt energiegolven. Kijk maar eens op internet en zoek wat energie allemaal kan doen (google op de Japanse dr.  Masaru Emoto).

Als mens zenden en ontvangen we dus ook energie; Negatieve energie is een zware en laag frequente trilling (bovenste afbeelding).
Positieve energie is een lichte en hoog frequente trilling (onderste afbeelding). De trilling die u en ik altijd uitzenden, omdat we geen aan- en uitschakelaar hebben, ontvangen andere mensen.

Wanneer u zich laat leiden door de negatieve gedachten en de daarmee gepaard gaande negatief geaarde acties, weet u wel welke energie u op dat moment uitzendt. En in tegenstelling tot de negatieve gedachten, werkt het met de positieve gedachten dus net andersom. U zendt positieve energie uit.

En nu komt het allerbelangrijkste: negatieve energie trekt negatieve energie aan. Als u dit weet, snapt u ook waarom de wet van Murphy zo goed werkt: als iets mis gaat, gaat alles mis. De negatieve tendens (energie) trekt andere negativiteit aan, en zo gaat de sneeuwbal van negativiteit rollen.

En als dat zo werkt bij negatieve energie, werkt dat dus ook andersom: positieve energie trekt positieve energie aan. Nu u dit weet, en u weet welke acties leiden tot positieve energie – geïnspireerde acties – en u weet hoe u tot die positieve acties – visualisatie van je positieve toekomst – komt, dan is het uiteindelijk heel eenvoudig om die resultaten te behalen die u altijd al wilden hebben.

Uw handleiding
Om nu te komen tot het (bijna) continu uitzenden van positieve energie, is het dus zaak om aan uw overtuigingen te gaan werken. Want uw overtuigingen, die al van jongs af aan bij u zijn ingeprent door uw ouders, uw leraren, uw omgeving, et cetera bepalen hoe u kijkt naar de wereld om u heen. En overtuigingen werken zo dat ze continu bevestigd worden. Ze bepalen uw focus op de wereld.

Voorbeeld: Ooit wel eens een nieuwe (of andere) auto aangeschaft? Voorheen zag u het model bijna nooit rijden, en ineens ziet u het model veel vaker rijden. Uw focus ligt nu op het nieuwe model en ineens ziet u ze rijden. Voorheen lag uw focus daar niet en was u ook niet alert op het feit dat ze al rondreden.

Nu terug naar de handleiding; om te komen tot het uitzenden van positieve energie moet u aan de slag met het herprogrammeren van uw overtuigingen. Van beperkende overtuigingen met negatieve energie tot gevolg naar dienende overtuigingen met positieve energie tot gevolg. We starten met het opschrijven van uw toekomstbeeld. Door dat beeld tot in alle facetten zo nauwkeurig mogelijk te omschrijven, ontstaat al snel bij het gevoel van ‘wow, wat een mooi leven!’. Een duidelijke positieve energie is het gevolg. Wat u met het opschrijven hebt gedaan, is uw visualisatie vorm geven. Deze visualisatie herhaalt u dagelijks meerdere keren als een film in uw hoofd, met alle positieve gevoelens die daarbij horen. Als u rijk wilt worden, ziet u in uw film uw bankrekening groeien naar exorbitante hoogtes. En daar bent u intens dankbaar voor. Als u een evenement gaat organiseren, ziet u de deelnemers al applaudisseren omdat het evenement zo succesvol is. En ook hier bent u intens dankbaar voor.

En dan?
Nu u elke dag uw overtuigingen hebt geherprogrammeerd, zult u merken dat mensen u anders gaan benaderen en dat succes als vanzelf naar u toe komt. Aan het einde van de dag merkt u dat u nog energie over hebt in plaats van moe op de bank neer te ploffen. U komt in een flow terecht, een uitermate positieve energie flow die aanstekelijk werkt op andere mensen om u heen.

Het is de kunst om altijd de positieve kant te blijven zien van zaken die u ‘overkomen’. Als u leeft vanuit dankbaarheid voor alles wat u overkomt, zorgt er voor dat u altijd in de positieve energie blijft zitten en dat dat u dus altijd positieve energie blijft uitzenden.

Ik heb nog enige schroom om zoveel te willen…
Wat u kan weerhouden om zoveel te willen hebben of te zijn, is de Hollandse aard. Onze lijfspreuk ‘doe maar gewoon, dan doe je gek genoeg‘ zal velen van ons dit artikel terzijde laten leggen. En als u dat nu van plan bent, wil ik u graag uitnodigen de laatste paragraaf uit te lezen.

Deze lijfspreuk is een overtuiging. Helpt die overtuiging ons? Of werkt die eerder belemmerend? Aan u de eer om die vraag te beantwoorden. Ook door gewoon te doen, kan ik in mijn positieve energie blijven en daardoor bereiken wat ik wil. Juist, vanuit dankbaarheid en vol respect voor mijn medemens.

Ik wens u veel positieve energie toe en alle resultaten die u graag wilt bereiken. Ik gun het u met alle liefde!

  • Geld is een resultaat…
  • Succes is een resultaat…
  • Armoede is een resultaat…
  • Tekort is een resultaat…

Benno Rijpkema
Coach, trainer en adviseur
Auteur van het boek Succesvol Ondernemen

De excellente basisschool

Wat is een excellente basisschool? Vraag 100 directeuren van een school en je krijgt evenzoveel verschillende antwoorden. Moet je dan je processen perfect beheersen, stappenplannen hebben gemaakt en alle protocollen werkend hebben? En moeten de leerlingen de perfecte score hebben behaald (boven het landelijk gemiddelde) op de Cito toetsen? Is dat excellent? Ik krijg vanuit mijn ervaringen wel de idee dat de Onderwijsinspectie op deze manier kijkt naar het basisonderwijs. In mijn ogen een gemiste kans…

Als voorzitter van een medezeggenschapsraad ben ik betrokken bij de basisschool van mijn kinderen. Als adviseur, trainer en coach heb ik de eer om basisscholen, directeuren en leerkrachten te mogen begeleiden tijdens hun weg naar succes. Vanuit verschillende rollen heb ik daarmee een beeld kunnen vormen van het huidige onderwijssysteem. Wat mij opvalt is dat nagenoeg alle scholen een ontwikkeling doorgaan van passie naar angst. Wat voorheen gestart is met passie voor het vak van leerkracht, slaat om naar angst voor de ‘boze’ onderwijsinspectie. Je zult als school maar eens in de gevarenzone komen… Dan staat de inspectie op de stoep en kun je aan de bak.

Angst regeert
Angst voor de Onderwijsinspectie leidt tot een focus op alles wat mis kan gaan. Directeuren timmeren met uitgebreide plannen en stapels papier alle spontaniteit uit de school en de leerkracht. Alles onder het mom van “het moet van de Inspectie”.

Waar kinderen zo vatbaar voor zijn – spontaniteit – verdwijnt daarmee uit de school en daarmee ook het pure plezier dat een kind uit kan stralen. Kinderen hebben nog weinig last van beperkende overtuigingen en daardoor zijn zij in staat om zonder beperkingen intens te genieten. Met het huidige onderwijssysteem wordt daar hard een einde aan gemaakt. De lesmethoden zijn gestoeld op ‘moeten’ in plaats van ‘willen’. Tijdens observaties in de klaslokalen hoor ik leerkrachten letterlijk en met grote regelmaat het woord “moeten” gebruiken. De focus ligt niet op de kracht van het kind, daar waar ze hoog scoren, maar op de zwaktes van het kind. Een 8 is hoog genoeg, en die 4 moet minimaal een 6 worden. Alle energie wordt gestoken in het omhoog halen van de 4 en daarmee komt de aandacht voor de kracht van het kind stil te vallen.

Wie mijn boek “Succesvol ondernemen” heeft gelezen, weet wat er gebeurt als je focust op angst. Daar waar je energie naartoe gaat, trek je als een magneet naar je toe. Kent u de Wet van Murphy? Als er iets fout gaat, gaat alles fout: ELLENDE. De focus op de zwaktes van het kind passen naadloos in deze focus. Niet alleen ontneem je het kind zijn plezier, je ontneemt zelfs de lol dat het kind heeft voor zijn sterktes.

Leerkrachten en directies zijn niet meer bezig om het kind in zijn kracht te krijgen, maar om de processen en protocollen dicht te timmeren. Het lijkt wel of het kind op het tweede plan is komen te staan. We ‘moeten’ de lessen afdraaien en managen de klas om aan het einde van het jaar alles af te hebben. Want o wee…..

In groep 8 worden de Cito-toetsen van voorgaande jaren uit de kast gehaald en alles wordt op alles gezet om de kinderen zo goed mogelijk voor te breiden op een zo hoog mogelijke Cito-score. Want o wee…..

Hoe dan wel?
Focus op positieve zaken leidt tot het aantrekken van positieve zaken. Als we focus op de angst nu eens kunnen keren naar de focus op een prachtig kind ‘afleveren’ aan de middelbare school, zou dat niet mooi zijn? Een prachtig kind dat zichzelf kent, dat weet waar hij goed in is en waar hij voor staat, dat sociaal vaardig is, dat weet waar hij blij van wordt en dat vanuit zichzelf snapt waarom hij aan het leren is. Zou dat niet geweldig zijn?

Net zoals in het bedrijfsleven is het van belang dat de directie van een school beseft dat het beter vanuit zijn kracht kan opereren dan vanuit het wegpoetsen van de zwaktes. Door dit in houding en gedrag uit te stralen en daarnaar te handelen, nemen leerkrachten dit over. Ze krijgen het vertrouwen van de directie dat zij als vakmensen weten wat zij doen. Zij worden aangesproken op hun kracht en ingezet daar waar hun kracht het beste tot uiting komt. En voelt u hem al aankomen? Als leerkrachten het gaan overnemen van de directie, wat zouden de kinderen dan doen als zij het de leerkrachten zien doen? Juist, zij gaan zich ontwikkelen in hun kracht. Naar school gaan verandert van ‘moeten’ naar ‘willen’, ze voelen zich gewaardeerd en krijgen het broodnodige vertrouwen om zich volop te kunnen ontwikkelen als mens.

Het mooie van dit alles is dat kinderen die uitmunten in hun kracht, vanuit henzelf de zwaktes gaan ‘willen’ opwerken. Door het vertrouwen in hunzelf – hun zelfvertrouwen – durven zij uit hun veilige haven (comfort zone) te stappen en dingen te gaan leren waarvan ze zelf niet eens wisten dat ze het konden. Ze beseffen dat de veilige omgeving van school hun helpt om dingen uit te proberen.

Ik zeg niet dat we gelijk het hele Cito-systeem overboord moeten gooien, ik zeg wel dat we de belangrijkheid verminderen. Een Cito-systeem heeft absoluut voordelen: om te kijken waar het kind in is gegroeid. Waar heeft hij zich ontwikkeld? Om daar de complimenten voor uit te delen.

Tot slot
Ik besef mij terdege dat ik voor dit artikel zeer generaliserend te werk ben gegaan. Ik zie gelukkig zo nu en dan ook pareltjes tussen al het Cito-geweld. Leerkrachten die de kinderen weten te inspireren om het beste uit henzelf te halen. Hoe herkent u ze? Let maar eens op waar kinderen een grote spanningsboog hebben en vol aandacht luisteren naar wat de leerkracht hun vertelt. Daar zit de inspiratie. En daar kan ik intens van genieten.

Zou het niet mooi zijn als we ons onderwijssysteem kunnen inrichten op de sterktes van het kind? Ik teken er voor!

Aardbeienmanagement

We poetsen wat af met ons allen. Menig resultaat wordt opgepoetst om goede sier te maken. De aandeelhouder wordt zand in de ogen gestrooid met opgesmukte kwartaalcijfers, wijzelf poetsen onze eigen resultaten op voor behoud van image en baan en we sturen medewerkers onvoldoende aan om echte verbeteringen van de resultaten te boeken. In dit artikel neem ik u mee om het morgen anders te gaan doen, wezenlijk anders. Ik gebruik hiervoor de metafoor van het aardbeienplantje.

Menig manager heeft zich er wel eens schuldig aan gemaakt: het oppoetsen van de resultaten om goede sier te kunnen maken. Goede sier naar hun leidinggevende, naar collega’s en naar medewerkers. Ook menig persoon doet dit met grote regelmaat: het oppoetsen van de resultaten. Op zich een begrijpelijk fenomeen, maar er wordt uiteindelijk niet echt iets beter… Wat te doen om echt betere resultaten te gaan boeken, op welk vlak dan ook? Waar begin je en waar eindig je. De metafoor van het aardbeienplantje helpt u hierbij.

Van zaadje naar heerlijke aardbeien
De metafoor is als volgt: u heeft zin in heerlijke dikke, rode en sappige aardbeien. Echte mooie zomerkoninkjes. Wat doet u dan? En dan natuurlijk zonder naar de winkel te gaan om een bakje aardbeien te halen.

We zorgen er eerst voor dat we een zaadje krijgen van de aardbeienplant. Vervolgens plant u het zaadje op een mooi stekje in de grond. U zorgt ervoor dat de grond mooi los is, dat er voldoende voeding is voor het plantje en dat u het van tijd tot tijd aandacht, voeding en water geeft. Net zolang tot u heerlijke dikke, sappige en rode aardbeien heeft.

Het lukt mij niet om mooie aardbeien te krijgen!
Stel, uw aardbeienplantje doet het niet zoals het zou moeten. Er komen geen aardbeien aan, ze zijn te klein, of misschien wel beschimmeld. Kortom, de resultaten van uw plantje vallen vies tegen. Wat is er mis gegaan? Heeft u voldoende aandacht geschonken aan het plantje? Heeft u van tijd tot tijd gekeken of alles goed ging? Staat het plantje nog op de goede plek en is de grond nog wel goed bemest? Heeft het plantje voldoende water gehad? Is de boom op de achtergrond intussen zo gegroeid dat het plantje inmiddels in de schaduw staat? Kortom, u gaat op onderzoek uit waarom het plantje niet zo groeit zoals het zou moeten gaan.

Misschien is het u al opgevallen, alle zaken die ertoe doen hebben uiteindelijk effect op de wortels van het plantje. U zult bij de wortels van het plantje moeten zijn om de resultaten te gaan boeken die u wilt bereiken. Het kleine aardbeitje dat er misschien al aan zit een keer oppoetsen heeft geen zin, daar wordt de aardbei niet groter van. Houd uzelf dus niet voor de gek, een kleine aardbei blijft een kleine aardbei.

Leuk zo’n metafoor, maar wat kan ik er mee?
De wortels van het aardbeienplantje staan synoniem voor uw gedachten en overtuigingen. De aardbeien staan synoniem voor de resultaten die u bereikt. Als uw resultaten u niet bevallen, dan is het dus zaak om kritisch te kijken naar de eigen denkbeelden en overtuigingen: geef ik de juiste voeding om wel de juiste resultaten te bereiken? Welke denkbeelden en overtuigingen werken mij tegen om wel het succes te bereiken dat ik wil bereiken? Om dit iets meer beeld te geven twee situaties die ik met regelmaat tegenkom in mijn advieswerk: de manager die vindt dat zijn medewerkers niet goed functioneren en de verkoper die te weinig verkoopt.

De manager en zijn medewerkers
Manager John loopt er al regelmatig tegenaan dat zijn medewerkers niet functioneren. Zij luisteren slecht, werken te langzaam en de kwaliteit van hun werk is laag. John heeft al regelmatig de medewerkers luid en duidelijk aangesproken op hun houding en gedrag, maar het levert tot op heden niks op. Na het aanhoren van de aardbeienmetafoor bedenkt John zich dat hij zich niet heeft afgevraagd wat de medewerkers nodig hebben (zijn plantjes) om wel de juiste resultaten te boeken. Na enkele gesprekken met de medewerkers ontdekt John dat de eerste medewerker meer gestimuleerd wil worden met meer verantwoordelijkheid. John heeft deze medewerker altijd kort gehouden omdat hij veronderstelde dat hij dit niet kon. De tweede medewerker geeft aan dat de sfeer op de afdeling slecht is door het gefoeter van John en dat hij veel beter zou presteren als er meer een ‘wij-gevoel’ zou zijn. John besluit, omdat er meerdere medewerkers met dit signaal kwamen, om aan teambuilding te gaan doen. Zo spreekt John iedere medewerker en kijkt wie wat nodig heeft om goed te functioneren. Het resultaat mag er wezen. De resultaten gaan omhoog en de kwaliteit neemt toe. Medewerkers beginnen elkaar aan te spreken op hun houding en gedrag. John kan nu veel meer focussen op de langere termijn wat de medewerkers ook nog eens extra energie geeft omdat deze langere termijn ook over zingeving van het werk gaat: waartoe zijn we op aarde…

John heeft beseft dat zijn manier van sturen, gebaseerd op zijn eigen denkbeelden over goed management, hij in de valkuil is gestapt. Een valkuil die maar al te veel managers nog dagelijks instappen.

De verkoper die te weinig verkoopt
Kees is verkoper bij een MKB onderneming. Kees loopt er steeds vaker tegenaan dat hij het werk niet goed verkocht krijgt. En als hij wat verkoopt is het tegen zulke scherpe tarieven dat er geen of weinig winst op zit. En het meest vervelende is dat een andere verkoper gewoon nog van alles aan het verkopen is. Kees vraagt zich af wat hij fout doet. De economie zit tegen, we hebben veel concurrentie en alle klanten willen onderhandelen over de prijs. Kees raakt er door ontmoedigd en heeft er eigenlijk geen zin meer in op deze manier. Na een wandeling met een coach begint Kees het te snappen. Doordat hij telkens denkt dat het toch niet wil lukken, straalt hij dit uit. Op zijn gezicht is af te lezen dat het hem niet meevalt om elke dag weer uit zijn bed te komen en de energie die Kees op de klanten afstraalt is negatief. De relaties die Kees vroeger op had gebouwd, begonnen hem nu allemaal uit te knijpen om zo goedkoop mogelijk in te kunnen kopen. Kees zijn negatieve houding hielp de relaties om zeep. Kees snapte nu wat hij fout deed: zijn wortels waren aangetast door zijn negatieve denkbeelden. Door hier weer positieve energie aan te geven werd zijn gemoed beter. Hij visualiseerde, voordat hij naar binnen liep bij de klant, dat hij de klant een hand gaf om de order te sluiten tegen een mooi rendement. Hierdoor kreeg Kees de juiste houding, vol vertrouwen, en dat straalde weer af op de klant. En het resultaat: de omzet steeg weer en de relaties die hij had omdat Kees altijd zo’n opgewekte kerel was, kregen weer inhoud. De klanten van Kees begonnen het kees weer te gunnen.

Tot slot
Beide voorbeelden zijn praktijkvoorbeelden uit mijn eigen adviespraktijk. De namen zijn gefingeerd, de casussen zijn echt. In beide gevallen heb ik als coach en adviseur de personen echt mogen helpen. Helpen om weer in hun kracht te komen en van daaruit datgene te behalen wat zij zichzelf als doel hadden gesteld.

Als u er tegenaan loopt dat uw resultaten niet zo zijn als u wilt dat ze zijn, denk dan eerst eens aan de aardbeienplant. Wat moet u doen om wel de resultaten te gaan boeken die u voor ogen hebt? Het zijn vaak uw eigen denkbeelden en overtuigingen die u weerhouden de resultaten te boeken die u altijd al wilde hebben.

Onlangs zag ik de volgende spreuk voorbij komen die ik u zeker als slot niet wil onthouden:

“Een probleem wordt opgelost door iemand,
die niet weet dat het een probleem is.” 

Veel succes met het bereiken van uw aardbeien.

Benno Rijpkema
RA Groep

Benno Rijpkema is eigenaar van Rijpkema Advies Groep uit Heerenveen. Hij begeleidt als coach, trainer en adviseur organisaties en individuen om vanuit eigen kracht succesvol te worden. Vanuit de gedachte “bezit is het einde van het verlangen” zorgt hij ervoor dat hij samen met zijn opdrachtgevers geniet van de reis naar en het bereiken van het einddoel.

Succesvol veranderen

Er zijn maar weinig verander-(verbeter!)-trajecten die succesvol verlopen. En dan praat ik hier niet eens over de beroemde ICT projecten die zwaar over de budgetten heen lopen of de zoveelste reorganisatie van organisatieharken. Nee, ik praat hier over verandertrajecten die vereisen dat de mensen in de organisatie een wezenlijke verandering doormaken. Wat zit hierachter? Wat maakt de mens zo moeilijk veranderbaar? In dit artikel neem ik u mee in de drie elementen waaraan u extra aandacht moet schenken wil de (menselijke) verandering een succes worden.

Het grote geheim is:

dat mensen wel willen en kunnen veranderen,
maar ze willen niet verandert worden
.

Herkent u dit al bij uzelf? Stel, u krijgt te horen dat u moet veranderen. Wat is uw eerste reactie? Precies! Dat gebeurt dus ook met de mensen die in een verandertraject terecht komen: ze krijgen van hogerhand te horen dat ze moeten veranderen. En dan reageren ze net als u… Raar hè?

Een ezelsbruggetje: het 3 K model
Het 3 K model waarmee ik in mijn eigen adviespraktijk graag werk en waarmee ik diverse successen heb kunnen boeken, gaat uit van drie ingrediënten voor een succesvolle verandering. Ontbreekt één van de elementen, dan is de verandering gedoemd te mislukken. In het model hiernaast staan de drie elementen weergegeven: Kennis, Kunde en Keuze. Alle drie de elementen tezamen geven een overlap, zodat het kleine rode driehoekje ingekleurd kan worden, het driehoekje met de S van SUCCES. Als dit driehoekje niet ingekleurd kan worden, weet u dat u nog iets mist. Onderstaand werk ik de drie K’s verder voor u uit.

Kennis (wat)
Kennis van het vak dat je uitoefent is uitermate belangrijk. In ons artikel ‘De drie grondbeginselen van een succesvolle organisatie’ staat dit uitgewerkt onder het kopje vakmanschap. Goed werk leveren begint met vakmanschap. Als de kennis ontbreekt of verouderd is, is het noodzakelijk de vereiste kennis bij te spijkeren.

Een treffend voorbeeld van hoe het niet moet is te vinden in de wereld van automatisering. Veel software leveranciers installeren de nieuwe software en denken dan klaar te zijn. Dan begint het pas voor de medewerkers die er mee moeten werken; zij weten nauwelijks hoe het programma werkt en het enthousiasme – als dat er al was – is snel verdwenen. Wat een stap voorwaarts had moeten zijn, lijkt al snel een sterke verslechtering. Het ontbreekt de medewerkers simpelweg aan kennis om met het programma om te gaan.

Kunde (hoe)
Naast de kennis is het van belang dat je weet hoe je iets moet doen. Welke processtappen moet ik volgen, welke vaardigheden heb ik nodig en hoe pas ik ze het beste toe? Bij een organisatie die ik onlangs heb begeleid kwam naar voren dat de aanlevering van materialen voor het fabrieksproces nogal chaotisch verliep. De toeleverancier bracht keurig alle bestelde onderdelen maar werden zo chaotisch uitgeladen dat ze twee dagen nodig hadden om alles uit te zoeken en te sorteren. De toeleverancier had de kennis welke onderdelen geleverd moesten worden, maar wist niet hoe het geleverd moest worden. Door ze te vertellen hoe ze het wel moesten doen, leverden ze de materialen voortaan geordend aan. Mijn opdrachtgever had hiermee een belangrijke efficiencyslag weten te realiseren: 2 dagen uitzoekwerk bespaart.

De twee K’s, kennis en kunde’ zijn de gebieden die behoren bij het IQ deel. Ze zijn aan te leren en te trainen. De derde K van Keuze, die hieronder beschreven is, behoort toe aan het EQ deel. Het is niet aan te leren of te trainen, het is afhankelijk van het individu om de keuze te maken wel of niet mee te gaan in de verandering.

Keuze (wil)
In het voorbeeld van de toeleverancier onder het kopje ‘Kunde’ had mijn opdrachtgever het geluk dat de toeleverancier het ook wilde uitvoeren. In veel veranderingstrajecten ontbreekt het hier vaak aan. Medewerkers zijn opgeleid om te voldoen aan het kennis-criterium en hebben vaardigheidstrainingen gehad om ook te weten hoe het moet. En ondanks deze inspanningen blijft het daar vaak bij. Kent u het gezegde “Iedereen deed een plas en het bleef zoals het was”? Nu weet u ook waarom het gezegde bestaat.

Medewerkers krijgen vaak de verandering opgelegd. En weet u nog: mensen kunnen en willen wel veranderen, maar niet veranderd worden! Een opgelegde verandering betekent dat je verandert wordt en daar hebben medewerkers een natuurlijke weerstand tegen (ontwikkeld). Als we kijken naar veranderingen, is het belangrijk om zeer intensief stil te staan waarom er verandert moet worden en daar draagvlak voor te creëren. Pas als de medewerkers uit vrije wil de verandering ingaan, heeft het veranderingstraject kans van slagen. Met andere woorden: de medewerkers kiezen er zelf voor om de verandering in te gaan.

Waarom veranderen?
In het eerder aangehaalde artikel over de grondbeginselen van een succesvolle organisatie en het artikel “de Golden Circle, een krachtig marketingconcept” wordt de waarom-vraag verder uitgewerkt. Als de huidige werkwijze niet meer aansluit bij de oorspronkelijke doelstelling van de organisatie, is het zaak te veranderen. De aanleidingen voor verandering kunnen divers zijn: klanten herkennen uw bedrijf niet meer en blijven weg, de kosten lopen teveel op ten opzichte van de concurrentie, et cetera. Het is belangrijk om samen met de medewerkers, in een open en transparante situatie, helder te duiden wat de oorspronkelijke doelstelling was van de organisatie (met welke missie is het bedrijf gestart?) en wat de aanleidingen zijn voor verandering. Het ergste wat u kan overkomen is dat uw medewerkers ook nog met u mee gaan denken… Zou dat niet een mooie samenwerking zijn?

Rijpkema Advies Groep begeleidt organisaties en medewerkers bij kleine en grote verandertrajecten, die wij bij voorkeur duiden met verbetertrajecten. Onze eerste focus is altijd: voor welk probleem is dit een oplossing? Samen met onze opdrachtgevers kijken we kritisch naar de (on)mogelijkheden om te veranderen om gezamenlijk te komen tot een haalbare oplossing. 

Benno Rijpkema
Adviseur, trainer en coach 

De kunst van het vragen stellen

Wat is er nu zo moeilijk aan vragen stellen? We stellen elke dag vele vragen en krijgen (hopelijk) net zoveel antwoorden. Dus welke kunst bedoel ik nu? De kunst van het onbevooroordeeld vragen stellen!

Vanuit mijn expertise stel ik veel vragen aan veel mensen. In de commercie en verkoop is het dodelijk om uit te gaan van eigen vooronderstellingen en daarmee te denken voor een ander. Want dat is eigenlijk wat we dan aan het doen zijn. De vraag is dus: waar komen die vooronderstellingen dan vandaan en hoe kunnen we ze ‘even’ uitschakelen’?

Vooronderstellingen zijn gedachten die een beschrijving zijn van jouw werkelijkheid. Deze werkelijkheid heb jij je hele leven al opgebouwd, al vanaf de eerste dag dat je in de wieg lag. De eerste drie tot vier jaar deed je dat nog niet geheel bewust, maar naarmate we ouder worden beginnen we ons steeds beter te beseffen dat wat wij denken voor een heel groot deel te maken heeft met wat we hebben mee gemaakt in het verleden. Kortom, een bepaalde vraag zegt heel erg veel over iemands verleden. Komt hij uit een ‘warm nest’? Heeft hij geleerd om open vragen te stellen op een verkooptraining? Zit er een suggestie in de vraag waarmee hij al iets meer laat zien van zijn achtergrond of politieke kleur? Je zult begrijpen dat als je een suggestieve vraag stelt, je alleen daarop een reactie krijgt en dus niet de eigenlijke vraag achter jou vraag.

Als de vraag al is ingekleurd vanuit je eigen ervaringen opgedaan in het verleden, kan dat een deel van het antwoord dus uitsluiten. En in commercie en dienstverlening is dat dodelijk! Je komt er op dat moment dus niet meer achter wat je gesprekspartner nu echt wil. Voor je het weet ben je een heel gesprek aan het voeren op basis van die ene suggestie. En daarmee vergroot je de kans op afdwalen van de werkelijke vraag van je gesprekspartner. Met alle consequenties van dien: je gesprekspartner voelt zich niet gehoord, hij krijgt een offerte voor een probleem dat hij niet als een probleem ervaart en tot slot krijg je een afwijzing op je offerte omdat je klant er niets mee opschiet. Kortom, allemaal teleurstelling. Zowel bij jou als bij je gesprekspartner. Reken maar, de volgende keer dat je belt zul je niet meer zo makkelijk even binnen lopen. Je luistert namelijk niet echt dus waarom zou hij tijd voor je vrijmaken?

Conclusie: de enige manier om de juiste vragen stellen is om ze zonder enige vorm van vooronderstellingen te stellen. Alleen op die manier kom je erachter wat je gesprekspartner bezig houdt en waarmee je hem verder kunt helpen. Alleen op deze manier zal je gesprekspartner zich gehoord voelen en als je dat ook nog eens terug laat komen in bijvoorbeeld een offerte, heb je bij je gesprekspartner een dubbele bevestiging gecreëerd dat jij goed kan luisteren.

Een relatief makkelijke manier van uitschakelen van je vooronderstellingen is de manier van ‘verwondering’. Als je naar alles kunt kijken vanuit verwondering, zul je bijna automatisch vragen gaan stellen vanuit nieuwsgierigheid. En die nieuwsgierigheid gaat je uiteindelijk brengen bij de echte vraag achter de vraag. Ik geef toe, het vergt enige oefening om deze techniek onder de knie te krijgen, omdat we snel weer in onze oude (denk)patronen terug vallen. Gebruik daarom reminders die je voortdurend herinneren aan de verwondering: hang een briefje op de koelkast, in je auto, schrijf het woord verwondering op je notitieblok. Zoek plaatsen die je vaak tegenkomt door de dag en je zult merken dat na enige tijd verwondering een normaal iets wordt in je leven. En ik kan je uit ervaring vertellen: het levert een hele boel op!

Benno Rijpkema
salescoach

De Golden Circle, een krachtig marketing instrument

Kent u het begrip ‘Golden Circle’? De meeste lezers zullen hier nog een ‘nee’ als antwoord geven. Slechts enkelingen kennen inmiddels de kracht van de gedachte achter het begrip. De Golden Circle is een model dat is ontstaan uit een analyse waarom succesvolle bedrijven zo succesvol zijn. En het model blijkt zo eenvoudig te zijn dat het daarmee ook toepasbaar is op andere organisaties, bijvoorbeeld uw organisatie. Let wel, het levert u een geheel andere kijk op uw organisatie op dan u tot nu toe gewend was. En het levert uw verkopers een verhaal op dat staat!

De psyche van de mens
Voordat ik het model aan u uit ga leggen, wil ik met u stilstaan bij de psyche van de mens gaan. Niet de volledige psyche, maar dat deel dat aan de basis staat voor het wel of niet kopen van producten of diensten. Dit is namelijk dé essentie van het model: de mens koopt vanuit emotie. Bij alles wat wij meemaken, koppelen wij er direct een emotie aan vast. Soms heel bewust, heel vaak ook onbewust. Vaak een motie van een split second, soms een lange emotie. Ervaringen die negatieve emoties oproepen gaan wij ontwijken en vermijden omdat we niet graag met negatieve gevoelens te maken willen hebben. Het geeft ons een vervelend gevoel. En we worden aangetrokken tot de ervaringen die positieve emoties bij ons creëren. Deze ervaring kan een belevenis zijn, maar ook een ander persoon, product of een dienst.

Het rare van ons mensen is dat wij direct na de – bewuste of onbewuste – emotie gaan beargumenteren wat er dan zo goed of slecht is. Door de ‘feiten’ van de ervaring, het product of de dienst in te vullen gaan we aan onszelf verantwoorden waarom het zo goed of slecht is. Pas als we voor onszelf goed beargumenteerd hebben waarom het goed of slecht is, zijn wij in staat om dit standpunt te verdedigen aan mensen om ons heen. Misschien is het u opgevallen dat ik het woordje ‘feiten’ tussen aanhalingstekens heb geplaatst. De feiten waarvan wij denken dat het feiten zijn, zijn eigenlijk al gekleurde feiten (zie ook het kader voor uitleg). Wij kleuren elke dag continu feiten in op basis van onze overtuigingen, normen en waarden en eerdere ervaringen en be- of veroordelen we vele feiten zodra ze zich voordoen.

Van het gegeven (feit!) dat we ons aangetrokken voelen door zaken die een positieve emotie bij ons oproepen en afkeer hebben van zaken die een negatieve emotie bij ons oproepen kunnen bedrijven gebruik maken in hun marketing. De emotie van een bedrijf ligt besloten in het WAAROM – de bestaansreden, de idealen -van een bedrijf. De emotie van de (potentiële) klant wordt positief beïnvloed als de idealen van een bedrijf overeenstemmen met die van de klant. Een natuurramp als de tsunami bracht heel veel mensen in beweging om geld te doneren. Er was een gezamenlijk ideaal: de mensen helpen die in nood zaten. Een bedrijf dat vanuit zijn idealen bezig is, kan een soortgelijke reactie oproepen en daarmee dus klanten positief beïnvloeden.

Waar missen veel organisaties de boot?
Het ideaal van een organisatie is voor maatschappelijk ingestelde organisaties gemakkelijker te benoemen dan voor een commercieel bedrijf. Althans, dat is de ervaring in mijn eigen adviespraktijk. Instellingen die te maken hebben met gezondheid en het welzijn van mensen kunnen vrij snel de vertaalslag maken. Commerciële organisaties hebben hier meer moeite mee omdat er winst gemaakt moet worden om te kunnen voortbestaan: bedrijfscontinuïteit! De producten die zij maken, moeten zo efficiënt mogelijk gemaakt worden met zo min mogelijk kosten, zodat de winst opgeschroefd kan worden.

De aandeelhouder wil rendement halen uit zijn aandelen en er is alles aan gelegen deze aandeelhouder te vriend te houden. Echter, dit ideaal – de aandeelhouders spekken – is zeker in de huidige economische tijd geen aansprekend ideaal. Het wekt eerder negatieve dan positieve gevoelens op en daarmee werkt het op den duur tegen het bedrijf. De maatschappij verandert in hoog tempo van winstgericht naar zingevingsgericht: het aantal deelnemers op Linkedin bij de groep ‘Spirituele ondernemers’ groeit explosief, het aantal meditatiecursussen groeit fors en de boeken over zingeving nemen steeds meer ruimte in op de schappen van de boekhandels. Een bedrijf dat dus puur gericht is op winst maken wekt dus weinig sympathie meer op.

Omdat bedrijven het zo moeilijk vinden te benoemen waarom zij op deze wereldbol zijn, richten zij zich vooral op wat zij maken of leveren: de producten en diensten. Dat is tastbaar en meetbaar. De producten en diensten beschrijven zij uitgebreid op hun websites en vertellen er graag bij dat de producten kwalitatief hoogwaardig zijn geproduceerd volgens strenge ISO normeringen. De marketing richt zich vooral op het bekend maken van de producten in de hoop dat dit gaat leiden tot verkopen. Met prijsstrategieën wordt de klant verleid om tot aankoop over te gaan.

De Golden Circle
In het model treft u twee pijlen aan: een pijl van buiten naar binnen en een pijl van binnen naar buiten. De eerste pijl (rood) beschrijft de weg die organisaties bewandelen en die blijven hangen in de Wat- en Hoe-vraag. De gevolgen hiervan zijn in de vorige paragraaf beschreven.

De groene pijl laat zien wat de (zeer) succesvolle organisaties doen. Vanuit de Waarom-vraag redeneren zij naar buiten toe; vanuit het ideaal brengen zij in beeld hoe zij dit ideaal gaan bereiken en uiteindelijk wat zijn gaan leveren. Wilt u weten welke grote bedrijven zo redeneren: Apple, Nike en dichterbij huis Ahold (Albert Heijn). Ahold heeft bijvoorbeeld een aansprekende en eenvoudige missie: ‘Het alledaagse betaalbaar, het bijzondere bereikbaar’. Het is volgens de website van Ahold eigenlijk precies wat de oprichter van het bedrijf voor ogen had. Op strooibiljetjes liet hij de volgende tekst drukken: ‘Prima Kwaliteit, Groote Omzet, Kleine Winst. Arm en Rijk kunnen bij mij hun inkopen doen. Naast bijzondere producten en acties, zijn we óók een betaalbare winkel voor de alledaagse boodschappen.’ Met andere woorden, Ahold is teruggekeerd naar de oorspronkelijke missie van de oprichter. En daar ligt precies de crux naar de Waarom-vraag waarmee vele bedrijven nog steeds worstelen.
Het ideaal van Ahold ligt vast in de missie van de oprichter: hij wilde betaalbare goede kwaliteit leveren voor iedereen, arm en rijk.  Zowel voor de alledaagse boodschappen als voor de bijzondere producten.

Veel ondernemers zijn ooit een bedrijf gestart vanuit een ideaal. Ze zagen een gat in de markt met een product waarmee ze bijvoorbeeld het leven van mensen konden vergemakkelijken of ze hadden een roeping om mensen en organisaties te helpen groeien. Vanuit dit ideaal werd vervolgens duidelijk hoe zij dat ideaal gingen verwezenlijken en welke producten en/of diensten daarvoor benodigd waren. De passie van de oprichter voor het ideaal was zo aanstekelijk dat medewerkers dit ook gingen uitdragen. Vanuit marketing perspectief is dit zeer aantrekkelijk, omdat elke medewerker zo een ambassadeur wordt voor zijn eigen organisatie. De olievlekwerking werkt dan optimaal waardoor succes verzekerd is.

Naarmate bedrijven ouder worden en de oprichters niet meer in het bedrijf actief zijn, zie ik helaas steeds meer verwijdering van de oorspronkelijke idealen. De bedrijven worden gemanaged. Een mooi en tegelijk ook tragisch voorbeeld hiervan zie ik terug bij ‘mijn’ voetbalclub sc Heerenveen. In de hoogtijdagen was de leiding in handen van mensen die bevlogen waren met de club. De passie en energie om het ideaal te bereiken was terug te vinden op het voetbalveld en zorgde voor mooie resultaten. Tegenwoordig zijn deze mensen niet meer in de club en wordt de club steeds meer geleid als een bedrijf: zakelijk. De passie die voorheen heeft gezorgd voor mooie prestaties is nu verdwenen. De directie straalt zakelijkheid uit en de voetballers staan onder contract om te voetballen. Stuk voor stuk goede voetballers, maar de gezamenlijke passie ontbreekt. Het is terug te zien in de resultaten: ze staan onderaan in de Eredivisie, ze zijn niet meer het visitekaartje van het Noorden en naar verluidt neemt het aantal sponsors binnen de ondernemerssociëteit af. De neergaande tendens is duidelijk waar te nemen. De olievlekwerking van spelers, medewerkers en supporters is (nagenoeg) verdwenen.

Hoe kunt u het tij keren?

pastedGraphic_1.pdfAls u zich herkent in de organisatie waarin een duidelijk ideaal ontbreekt, wordt het tijd om het tij te keren. Onderstaand geef ik u een stappenplan om dit te realiseren. Besef wel dat dit tijd en energie gaat kosten, maar als het goed is, is het rendement hiervan vele malen groter dan wat u erin stopt.

  1. De eerste stap die ik u adviseer te zetten is te stoppen met verkopen, verkopen van producten. Door uw producten aan te bieden in plaats van uw ideaal, onderscheidt u zich niet van de concurrent.
  2. De tweede stap is om te zorgen dat u de oorspronkelijke doelstelling van het bedrijf weer eens goed opfrist. Wat was de oorspronkelijke gedachte om het bedrijf neer te zetten? Welke toegevoegde (en toegekende!) waarde had het bedrijf voor de klanten? Om u een voorbeeld te geven waarom Rijpkema Advies Groep: Wij genieten ervan om onze opdrachtgevers (organisatie en mensen) te helpen ontwikkelen zodat zij de door hun geformuleerde successen kunnen behalen. Natuurlijk hebben wij ook een winstdoelstelling, dat geldt voor ieder gezond bedrijf. Maar dat is niet de reden om Rijpkema Advies Groep te beginnen.
    Het antwoord op deze vragen biedt u inzicht in waarom uw bedrijf bestaat. Onderneem deze actie niet alleen, deel de gedachtengang met zoveel mogelijk medewerkers binnen het bedrijf, maak hun deelgenoot en voorkom dat het een verhaal uit het ‘ivoren torentje’ wordt.
  3. Communiceer op alle mogelijke manieren het Waarom van uw bedrijf, met uw (potentiële) klanten, uw medewerkers en relaties. Gebruik hiervoor alle denkbare kanalen: twitter, linkedin, website en zakelijke 1 op 1 contacten. Ik adviseer u om het ook eens in uw privé-netwerk te doen, u zult versteld staan wat voor effect dit heeft.
  4. Ga vervolgens na HOE u het ideaal van uw bedrijf gaat realiseren. Wat betekent dit voor de huidige organisatie? Moeten er zaken aangepast worden? Hebt u de juiste medewerkers in dienst, delen zij het ideaal van het bedrijf? Schroom niet om hierover helder te communiceren, als de trein rijdt is het lastig afstappen.
  5. En last but not least, bekijk vervolgens welke producten en/of diensten bij het ideaal van uw bedrijf horen. Misschien hebt u wel een aantal zeer trouwe klanten. Als dit zo is, durf hen hierbij te betrekken. Nodig ze uit voor een etentje, bespreek wat u heeft uitgedacht en kijk hoe zij daarop reageren. Waarschijnlijk heeft u door deze actie alleen al een aantal goede ambassadeurs gecreëerd voor uw bedrijf die uw boodschap gaan doorvertellen in hun netwerk. De olievlekwerking treedt op dat moment al in werking. Wees dan ook niet verbaasd als u vanuit onverwachte hoek nieuwe klanten krijgt, wees wel dankbaar en uit dit naar uw relaties.

Over de schrijver:

pastedGraphic_2.pdf

Benno Rijpkema, eigenaar van Rijpkema Advies Groep, is specialist op het gebied van strategie ontwikkeling voor bedrijven. Hij ondersteunt diverse bedrijven in uiteenlopende marktsegmenten in hun zoektocht naar succes. Met zijn bedrijfskundige achtergrond is hij in staat om met ondernemers mee te denken en samen naar structurele verbetering toe te werken.