Veranderen of transformeren?

Wat is nu het verschil tussen veranderen en transformeren. De woorden worden vaak door elkaar gebruikt, maar is dat terecht?

Ik moet eerlijk bekennen, ik gebruik de woorden veranderen en transformeren ook vaak door elkaar heen. En dat roept vraagtekens op. Niet alleen bij de mensen met wie ik in gesprek ben, ook bij mijzelf zorgt het zo nu en dan voor verwarring.

Als specialist in transformatie zou ik toch in staat moeten zijn om deze woorden juist te hanteren. Maar wat is nu het verschil tussen de twee woorden? Zoals ik het opvat is het grote verschil tussen de twee woorden dat veranderen vooral een proces is dat aan de buitenkant plaats vindt en transformeren een proces van binnenuit is. Dit behoeft denk ik enige toelichting.

Veranderen

Het meest gebruikte woord is met stip veranderen. We gebruiken het te pas en te onpas. Ook in mijn vakgebied. We veranderen het proces, de protocollen, het imago, de kleuren op de muur, de samenstelling van het team, et cetera. Het zijn allemaal zaken die aan de buitenkant gebeuren. We gaan door deze aanpassingen niet ineens anders denken over wie we zijn, het is vooral het ‘verbeteren’ van wat we kunnen zien en horen. Het proces van veranderen is te plannen met behulp van vaste stappen en een mooie doelstelling die smart (specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch, tijdsgebonden) is geformuleerd.

Transformeren

Geboorte vlinderVeel minder vaak gebruikt is de term transformeren. Transformeren gaat over de wijze waarop wij denken over wie wij zijn. Het proces is veel moeilijker stuurbaar, omdat het proces zijn beloop moet hebben; het ontstaat. Het proces is vaak ook veel zwaarder en voor het oog chaotischer dan veranderen alleen, terwijl het na de transformatie veel lichter aanvoelt omdat we een nieuwe identiteit hebben.

We weten vaak ook niet vooraf welke stappen we nemen tijdens de transformatie. Maar we weten wel dat als het ons gelukt is om anders over onszelf te gaan denken, we uiteindelijk andere resultaten gaan boeken dan wij voorheen gewend waren.

Een mooie metafoor voor transformeren is de ‘verandering’ van rups naar vlinder. De rups gaat, als de tijd daar is, een cocon om zich heen maken. In de cocon ontbindt de rups zich tot een vloeistof (totale chaos, of liever gezegd cha-orde), van waaruit een vlinder ontstaat. De vlinder ziet uiteindelijk het levenslicht door zich uit een klein gaatje in de cocon te wurmen, zodat het vocht uit het lichaam in de vleugels wordt gedrukt. Als dit klaar is, kan de vlinder vliegen.

Niveaus van leren volgens Dilts

DiltsHet beste model – volgens mij – om concreet te duiden wat het verschil is tussen veranderen en transformeren, is het model van Dilts.

Veranderen gaat volgens dit model over de onderste drie treden: omgeving, gedrag en vaardigheden. Je kunt veranderen van omgeving, je kunt je gedrag aanpassen aan de situatie en je kunt vaardigheden bij leren. Een verandering op deze drie treden hoeft niet perse een verandering te betekenen in de bovenste drie treden. Let wel, het kán wel!

Transformeren daarentegen begint bij de bovenste drie treden, bij voorkeur op de hoogste trede zingeving of spiritualiteit. Als je bewust wordt van je zingeving (of je hebt een leider die de organisatie transformeert van uitvoeren naar zingeving), verandert ook daarmee automatisch je identiteit. En zo gaat de sneeuwbal verder naar je waarden en overtuigingen, vaardigheden, gedrag en vaak ook de omgeving. Een verandering op de hoogste treden leidt altijd tot een verandering in de onderste treden.

Wat doen wij bij Onbezorgd Ondernemen?

Binnen Onbezorgd Ondernemen zijn wij gespecialiseerd in transformeren. Wij werken dus vanuit het diepste van de mens en de organisatie. Sterker nog, wij geven opdrachten terug als die alleen maar gaan over de onderste drie treden. Dit noemen wij de categorie symptoombestrijding; voor de bühne lijkt het leuk en voor even werkt het vaak wel, maar het moet op wilskracht gebeuren. Het moet. En dingen die moeten zijn gedoemd een kort leven te leiden; het kost zoveel energie dat we het nooit lang vol kunnen houden.

Transformeren betekent dat je vanuit een verlangen gaat opereren. Een verlangen die energie geeft om met jouw unieke talenten en vaardigheden een zinvolle bijdrage te leveren aan het grotere geheel. Of zoals een coachee gisteren nog tegen mij zei: “ik snapte nooit dat werk energie op kan leveren, maar nu snap ik dat wel…”

Benno Rijpkema
specialist in transformeren

Pak jezelf eens vast!

energie en beivloeding“Als mensen voor elke zucht betaald worden, zijn er miljoenen miljonairs in Nederland.” Ik kan hier niks aan toevoegen; kijk en luister maar eens naar jezelf en om je heen. Wat zuchtende mensen vaak niet beseffen: elke zucht is energieverlies. En dat moet je niet teveel hebben.

Een modelletje dat ik hanteer om zaken helder te krijgen en om in mijn energie te blijven, is het model van energie en beïnvloedbaarheid (bron: Yvonne Bleize). Een heel simpel strategiemodelletje dat ik met regelmaat op mijzelf toepas.

Als iets mij energie oplevert, blijf ik dat vooral doen. Als ik er zelf invloed op uit kan oefenen, bijvoorbeeld lekker sporten of omgaan met mensen die mij energie geven, dan ga ik dat zo vaak mogelijk doen. Dit is het kwadrant rechtsboven in het model.
Als ik er geen invloed op uit kan oefenen, bijvoorbeeld het weer, geniet ik van de momenten en ben dankbaar dat ik er energie van krijg. Dit is het kwadrant rechtsonder.

Als iets mij energie kost, kijk ik kritisch of ik er invloed op uit kan oefenen (linksboven) of niet (linksonder).

Als ik wel invloed uit kan oefenen op de situatie, dan zorg ik er voor dat zaken zo gaan lopen zodat ik er energie van krijg. Ik noem dit ook wel mijn aardbeienmanagement strategie; welke voeding moet ik eraan geven om er wel energie van te krijgen? Soms ga ik met mijn eigen overtuigingen aan de slag (Is administratie nu echt zo’n vervelende klus? Is regen vervelend of heeft het ook voordelen?), of ik ga de juiste voeding geven aan bijvoorbeeld mensen die hier zitten om wel energie van ze te krijgen.

Als ik geen invloed uit kan oefenen, dan onderzoek ik hoe ik datgene wat mij energie kost los kan laten. Soms resulteert dit in dingen gewoon niet meer doen omdat ze er gaandeweg ingeslopen zijn maar niet echt van wezenlijk belang zijn. En soms resulteert dit in dingen door anderen laten doen die er wel energie van krijgen. Hier zitten de zaken die absoluut gedaan moeten worden en je niet zomaar kunt laten vallen.

Als jij merkt dat jouw energie op sommige punten wegloopt, neem datgene wat je doet eens goed onder de loep. Gebruik het modelletje en teken de mensen met wie je omgaat en de dingen die je doet eens in. De strategie om weer terug te komen in je energie wordt je dan vanzelf helder.

Veel succes.

Benno Rijpkema

Je ziet wat je wilt zien

Ervaringen maken je tot de persoon die jij nu bent. Alle gedachten, overtuigingen en denkpatronen in jou zijn het gevolg van jouw jarenlange ervaring als mens. Vanaf pakweg je zesde levensmaand tot nu, verwerk je elke dag miljoenen informatiebrokjes die je allemaal in je brein hebt opgeslagen. Sommigen informatiebrokjes helpen je verder te komen in wat je wilt bereiken, en sommigen werken tegen je. 

Gekleurde brilAl die informatiebrokjes zijn opgeslagen in jouw brein en neem je voor waar aan. Ze  vormen feitelijk de gekleurde bril waardoor jij naar de wereld om je heen kijkt. Om het iets duidelijker te maken een voorbeeld: 

BMW rijders zijn arrogant
of
BMW rijders zijn leuke mensen

Het woordje BMW heeft voor beiden een totaal andere uitwerking. In beide gevallen heb je direct een mening over de berijder van de BMW. Zodra de persoon uit zijn BMW stapt zul je die dingen aan de persoon zien die jou bevestigen in je oordeel. Misschien is het haar heel netjes in een scheiding en heeft hij een rode broek aan, waardoor je het ‘arrogant gehalte’ direct bevestigd ziet. Maar diezelfde scheiding en rode broek kunnen ook betekenen dat de persoon zichzelf netjes verzorgd en van kleur houdt en zich uit durft te spreken. Let wel, het is en blijft nog altijd dezelfde persoon die uit zijn BMW stapt…

Opvoeding
Als je ouders zelf een BMW hadden, ben je sneller geneigd om de tweede reactie te kiezen. Echter, als jij opgegroeid bent in een omgeving waar de BMW gezien werd als een veel te dure auto die alleen door yuppen gereden werd, ben je eerder geneigd om eerste reactie te geven.

Onze opvoeding is daarmee een belangrijk element in ons brein geworden en bepaalt grotendeels hoe wij naar de wereld om ons heen kijken. Alles wat wij (denken te) zien, nemen we als waarheid aan. En dat terwijl het allemaal ingekleurde ‘waarheden’ zijn. Hoe snel een meningsverschil tot stand kan komen door een simpel woordje ‘BMW’. 

Verkoop
Ik sprak een startende ondernemer die zijn diensten wilde verkopen. In de praktijk liep hij tegen veel moeilijkheden aan; zijn klanten ‘waren’ arrogant en angstig. Hij keek alweer op tegen het volgende verkoopgesprek.

Zijn bril was gekleurd met negativiteit. Bij ieder nieuw gesprek met een potentiële klant werd hij weer bevestigd in zijn mening. Toen ik hem vroeg hoe zijn eerste gesprek was vergaan, vertelde hij mij dat de klant nog wel mild was in zijn mening en dat er een paar opmerkingen van kritiek waren gekomen. Hij had dit geïnterpreteerd als persoonlijke negatieve kritiek en geconcludeerd dat de klanten bang waren voor concurrentie. Met die bril ging hij verder en in elke klant trof hij aan wat hij ‘wilde’ zien. 

Een gekleurde bril in verkoop is dodelijk. Het bepaalt de vragen die je gaat stellen en uiteindelijk of je wel of geen succes gaat behalen. Deze startende ondernemer zat voortdurend met een negatieve bril aan tafel en kreeg ook wat hij wilde zien: klanten zijn arrogant en bang. Had hij alleen maar een positieve bril op gehad, was de kans op succes wel groter geweest, maar ook naïviteit ligt dan op de loer. 

Aan tafel zonder (voor)oordeel
De enige wijze om met een klant om tafel te zitten is zonder (voor)oordeel. Nu jij je bewust bent van het feit dat je inkleurt zodra je iemand ziet – en je bent in staat je mening uit te stellen – kom je verrassend genoeg tot hele andere gesprekken en conclusies.

Je bent op dat moment namelijk in staat om oprecht te luisteren naar de klant en het gesprek aan te gaan op basis van wat de klant tegen je zegt. Pas dan ben je in staat om door te vragen waar de klant echt behoefte aan heeft en heb je een grote kans dat jouw diensten van toegevoegde waarde zijn; dit is het moment dat kopen overgaat in aankopen. Je laat namelijk zien dat je zonder oordeel aan tafel zit en dat je de klant oprecht wilt helpen met jouw diensten. Een wezenlijk ander proces met veel meer succes.

Geldt dit alleen voor verkopers?
Nee, natuurlijk niet. Ieder mens ‘verkoopt’ zijn mening. Is het niet op het werk bij collega’s, dan is het wel thuis in het eigen gezin of met vrienden. Als je bij voorbaat als uitgaat van een bepaald antwoord, 10 tegen 1 dat je dit antwoord ook zult gaan krijgen.

Veel succes met het onbevooroordeeld luisteren!

 

Benno Rijpkema

Solliciteren! Of eerst aan het werk?

IMG_0302Huh? Solliciteren is toch juist om aan het werk te komen? Ja, dat klopt als een bus, zeker als je nu geen werk hebt.

In mijn praktijk als coach spreek ik veel mensen die op dit moment zonder werk zitten. Een situatie die direct een gevolg is van…. én de economische malaise waarin we nu verkeren én eigen gedrag. In dit artikel geef ik je 10 tips om goed voorbereid te gaan solliciteren en zelf de regie te pakken op jouw eigen succes en dus die droombaan.

Voordat je die 10 tips krijgt, ga ik eerst even terug naar de inleiding en dan specifiek het deel ‘eigen gedrag’. De meeste mensen die bij mij komen zijn overbodig geworden in de organisatie of het tijdelijke contract wordt niet verlengd. De eerste vraag aan deze mensen is dan ook: had je ook zonder werk gezeten als je zoveel toegevoegde waarde had geleverd dat ze niet zonder jou konden? Ik geef je deze vraag ter overweging om te voorkomen dat je, als je nu zonder werk zit, in slachtoffergedrag schiet. Zelfmedelijden helpt je niet aan een nieuwe baan, misschien biedt het even troost, maar op de lange duur verzuur je er alleen maar door. En verzuurde mensen…., afijn dat kun je zelf invullen. In de meeste gevallen heb je zelf ook een rol gehad in het feit dat je nu zonder werk zit. Pijnlijk? Ik schrijf dit artikel niet om je te pleasen, wel om je te helpen.

1. Straal positiviteit uit

Het klinkt zo simpel, straal positiviteit uit. Van buiten kun je wel lachen, maar als je het van binnen niet voelt, straal je de verkeerde energie uit. Mensen communiceren namelijk op drie niveaus: woorden, non-verbaal en energetisch. De eerste twee ken je waarschijnlijk wel; dat wat je zegt en hoe je het zegt met houding en gebaren. Het energetische niveau is voor veel mensen nieuw. Gedachten creëren een gevoel en het gevoel zorgt ervoor dat jouw lichaam energie uitzendt. Een plezierig gevoel als gevolg van plezierige gedachten zorgt voor positieve energie. Een negatief gevoel als gevolg van negatieve gedachten zorgt voor negatieve energie. 
De energie die wij uitzenden wordt (onbewust) opgepikt door de mensen met wie wij omgaan. Als je aan tafel zit bij een potentiële nieuwe werkgever wordt hij direct beïnvloed door de energie die jij uitstraalt. Zorg er dus voor dat het echte en oprechte positieve energie is. Alleen die oprechte en positieve energie zal een werkgever enthousiast maken en positief stemmen.

2. Voorkom belemmerende overtuigingen


Belemmerende overtuigingen zorgen ervoor dat je niet bereikt wat je eigenlijk echt wilt bereiken. Je krijgt datgene waar jouw aandacht naartoe gaat. Als je angst hebt omdat je te weinig geld hebt, is dat een heel normale en menselijke reactie. Het nadeel is wel dat je door die angst negatieve energie uitzendt en focust op het hebben van geen geld met alle gevolgen van dien.

 Het feit dat je angst hebt, betekent dat je geen vertrouwen hebt in de toekomst. Je hebt geen vertrouwen in jezelf en al jouw kwaliteiten. Je hebt er geen vertrouwen in dat jij als mens, met al jouw kwaliteiten, voldoende bent om een nieuwe baan te vinden.

Een andere bron voor negatieve energie is boosheid. Je bent bijvoorbeeld nog boos op je oude werkgever omdat hij jou op straat heeft gezet. Het is prima om deze emotie even te hebben, wees er wel alert op dat als je gaat solliciteren, je deze emotie hebt verwerkt en er vrede mee hebt. Je oude werkgever had wellicht geen andere keuze en daarbij, je hebt jezelf ook niet zo onmisbaar gemaakt dat hij je niet kwijt wilde. Moet je dan boos zijn op je oude werkgever? Of op jezelf?

Ik hoor je al denken “Ja, maar jij hebt makkelijk praten.” Klopt! Ik denk namelijk niet in termen van “Ja, maar….”. Dit is een ontkenning en een focus op (mogelijke) problemen. Deze focus houdt je gevangen in de negatieve gedachten en daarmee uiteindelijk in de negatieve energie. En dat is nu net iets waar je nieuwe werkgever niet op zit te wachten.

3. 
Zoek de stimulerende overtuigingen op

Net zoals je beperkende overtuigingen hebt, heb je ook stimulerende overtuigingen. Deze overtuigingen vertellen jou dat je ergens goed in bent, dat je iets kunt. Als jij je hele leven al met cijfers hebt gewerkt, zul je niet snel meer de overtuiging hebben dat je niet goed bent met cijfers. Als jij je hele leven al voor de klas staat, zul je niet meer schrikken van een klas vol pubers. Jij kunt dit aan.

Pak nu pen en papier en schrijf al jouw stimulerende overtuigingen op. Vraag aan mensen in jouw omgeving waar jij goed in bent. Noteer ze allemaal en laat ze op je inwerken. Pak het lijstje er elke dag bij en besef bewust dat je meer kunt dan jij voor mogelijk had gehouden. Uiteindelijk kan iedereen meer dan hij in eerste instantie denkt. En weet je wat er ontstaat op je gezicht als je het lijstje leest? Juist, een glimlach!

4. Waarom doe jij de dingen die je doet?


De meeste mensen antwoorden hier dat zij de hypotheek moeten betalen en dat zij kinderen hebben die verzorgd moeten worden. En dat is ook waar. De hypotheek moet betaald worden, de kinderen moeten eten en studeren. Het zijn echter wel factoren die moeten. En moeten betekent in dit geval dat je een druk voelt om dit te doen. Dat je de verantwoordelijkheid draagt en als je hierin verzuimt gaat alles fout. Voel je de negatieve energie al?

In tegenstelling tot moeten, geeft willen positieve energie. Als jij vanuit jezelf iets wilt doen, brengt je dat vaak energie in plaats van dat het energie kost. Ga bij jezelf na van welke dingen jij energie krijgt. En wat zegt dat over jou? Waar loop jij warm voor? Waarom doe jij de dingen die je doet?

 Ikzelf krijg energie als ik dingen doe waarmee ik mensen help om vanuit hun eigen kracht de dingen te realiseren die ze graag willen realiseren. Bijvoorbeeld het schrijven van dit artikel. Als ik dit goed doe, levert dat enthousiaste lezers op die voor mij ambassadeur worden in hun netwerk. Het zou zo maar eens kunnen dat ze enthousiast vertellen over mij bij een potentiële nieuwe werkgever, of in mijn geval een nieuwe opdrachtgever…

5. Beschrijf je droombaan

Je droombaan heeft alles in zich waarvan jij uitermate gelukkig wordt. Door dit op te schrijven wordt jij je bewust van de onderdelen in jouw werk die ervoor zorgen dat jij vol in de positieve energie blijft zitten. Elke keer als jij denkt aan jouw droombaan zul je merken dat er een glimlach op je mond verschijnt. Je zult merken dat je een kriebel in je buik krijgt als je aan die droombaan denkt. Als je de droombaan hebt opgeschreven en je voelt het nog niet in de onderbuik, bekijk dan nog eens kritisch je droombaan. Heb je werkelijk jouw droombaan opgeschreven, of heb jij je stiekem laten leiden door wat jouw omgeving wil en je influistert? Zodra jij jouw droombaan écht hebt benoemd, komt die glimlach en de kriebel gegarandeerd.

6. Luister naar je buik


Je buik is een echt gevoelsorgaan. Ken je de uitdrukking “ergens pijn van in je buik krijgen”? Als iets niet bij jou past, zul je dat vrij snel merken in je onderbuik. Een vervelend gevoel maakt zich meester van jou, sommigen noemen dit ook wel het stemmetje in het achterhoofd. Je voelt dat als je dit gaat doen, het niet goed af gaat lopen. Mijn advies: luister hier heel erg goed naar. Je buik is zelden een slechte raadgever.

Aan de andere kant kan je buik ook borrelen van opwinding. Je voelt op dat moment de energie door je buik denderen. Als je dit voelt, weet je zeker dat je de stap moet gaan wagen. Datgene wat je nu gaat doen past je als een maatpak, het komt niet voor niks op jouw pad. Pak de kans met beide handen aan en laat de spreekwoordelijke trein niet zonder jou verder rijden.

7. Programmeer jezelf in de positieve energie

Net zoals jij je leven lang allemaal dingen eigen hebt gemaakt, kun je die dingen ook weer afleren. Ik bedoel dan hier niet de dingen die jou helpen om succesvol te zijn in de sollicitatie, wel die dingen die jou belemmeren om succesvol te zijn. Omdat jij nu jouw droombaan en al die zaken die je goed kunt hebt beschreven, kun je dat nu dagelijks een paar keer lezen. Doe dit ook daadwerkelijk en voel wat het met jou doet. Wees bewust van de glimlach op je gezicht, wees bewust van de energie en kracht die je hiervan krijgt. Als je dit lang genoeg doet, minimaal 40 dagen lang en 3 keer per dag, staat het op je ‘harde schijf’ geprogrammeerd. Het gevoel is daarna direct oproepbaar en daarmee ook direct de positieve energie.

Ikzelf heb allang de periode van 40 dagen afgesloten en weet niet beter dan dat ik in principe alles kan, als ik maar wil. En omdat die droom zo leuk is, beleef ik het elke dag tot in detail alsof ik het nu allemaal al heb en ben.

8. Onderneem actie


Alleen maar dromen is dagdromerij. Nu is het tijd voor actie: hoofd in de wolken, voetjes op de grond. Je hebt jezelf nu in de positieve stand staan. Een stand waar menig werkgever enthousiast van wordt. Nu is het tijd om gericht te kijken welke werkgevers jou mogen inhuren. Omdat jij weet waarom je wat doet, draai je de rollen nu om. Zodra jij de werkgevers hebt benoemd waar jij wel zou willen werken, kun je ze gaan benaderen. Je wacht niet op een vacature in de krant of op internet, je gaat op je doel af. Met jouw positieve energie weet jij mensen te enthousiasmeren en weet je deuren open te krijgen die voor anderen gesloten blijven. Jouw netwerk gunt jou – door de positieve houding en energie – een leuke baan en gaat de oren en ogen open houden. Voor je het weet zit je aan tafel bij je nieuwe werkgever.

9. Visualiseer het gesprek


Voordat je om tafel gaat bij je nieuwe werkgever, maak je al een film van het gesprek in jouw hoofd. Je voelt de energie over tafel gaan, je voelt het enthousiasme van de ander, je ziet elkaar al handen schudden boven een mooi arbeidscontract.

Belangrijk is om goed te vertellen waarom je graag bij die werkgever wil werken. Koppel hier jouw waarom aan (tip 4). Creëer een droomscenario voor je nieuwe werkgever. Als het droomscenario zo aantrekkelijk is zal je nieuwe werkgever je graag in dienst nemen. 
Lees anders ook nog eens mijn artikel over TOPverkopers om je te inspireren voor het gesprek.

10. Wees dankbaar


Dankbaarheid is een uitermate positieve vorm van gevoel en daarmee positieve energie. Als je alleen ‘dankjewel’ zegt omdat je ouders je dit hebben geleerd, levert het niks anders op dan beleefdheid. Als je oprecht dankbaar bent voor wat je is overkomen tijdens dit hele proces (en de rest van je leven), zal dat resulteren in voortdurend positieve energie met alle plezierige gevolgen van dien.

Tot slot…

In dit artikel geef ik je de eerste handvatten om grondig met jezelf aan de slag te gaan. Schroom niet om bij sommige stappen hulp te vragen, de meeste mensen hebben een coach nodig om dit goed uit te kunnen voeren. Mocht je meer willen lezen over energie en succesvol ondernemen, dan raad ik je aan om mijn boek ‘Succesvol ondernemen’ te lezen. De winst van het boek gaat naar het Fonds Microkrediet, zodat ik ook de ondernemers in ontwikkelingslanden kan helpen om hun droom te realiseren.

Ik wens je enorm veel succes bij het bepalen van je nieuwe werkgever!

Benno Rijpkema
coach

Aardbeienmanagement

We poetsen wat af met ons allen. Menig resultaat wordt opgepoetst om goede sier te maken. De aandeelhouder wordt zand in de ogen gestrooid met opgesmukte kwartaalcijfers, wijzelf poetsen onze eigen resultaten op voor behoud van image en baan en we sturen medewerkers onvoldoende aan om echte verbeteringen van de resultaten te boeken. In dit artikel neem ik u mee om het morgen anders te gaan doen, wezenlijk anders. Ik gebruik hiervoor de metafoor van het aardbeienplantje.

Menig manager heeft zich er wel eens schuldig aan gemaakt: het oppoetsen van de resultaten om goede sier te kunnen maken. Goede sier naar hun leidinggevende, naar collega’s en naar medewerkers. Ook menig persoon doet dit met grote regelmaat: het oppoetsen van de resultaten. Op zich een begrijpelijk fenomeen, maar er wordt uiteindelijk niet echt iets beter… Wat te doen om echt betere resultaten te gaan boeken, op welk vlak dan ook? Waar begin je en waar eindig je. De metafoor van het aardbeienplantje helpt u hierbij.

Van zaadje naar heerlijke aardbeien
De metafoor is als volgt: u heeft zin in heerlijke dikke, rode en sappige aardbeien. Echte mooie zomerkoninkjes. Wat doet u dan? En dan natuurlijk zonder naar de winkel te gaan om een bakje aardbeien te halen.

We zorgen er eerst voor dat we een zaadje krijgen van de aardbeienplant. Vervolgens plant u het zaadje op een mooi stekje in de grond. U zorgt ervoor dat de grond mooi los is, dat er voldoende voeding is voor het plantje en dat u het van tijd tot tijd aandacht, voeding en water geeft. Net zolang tot u heerlijke dikke, sappige en rode aardbeien heeft.

Het lukt mij niet om mooie aardbeien te krijgen!
Stel, uw aardbeienplantje doet het niet zoals het zou moeten. Er komen geen aardbeien aan, ze zijn te klein, of misschien wel beschimmeld. Kortom, de resultaten van uw plantje vallen vies tegen. Wat is er mis gegaan? Heeft u voldoende aandacht geschonken aan het plantje? Heeft u van tijd tot tijd gekeken of alles goed ging? Staat het plantje nog op de goede plek en is de grond nog wel goed bemest? Heeft het plantje voldoende water gehad? Is de boom op de achtergrond intussen zo gegroeid dat het plantje inmiddels in de schaduw staat? Kortom, u gaat op onderzoek uit waarom het plantje niet zo groeit zoals het zou moeten gaan.

Misschien is het u al opgevallen, alle zaken die ertoe doen hebben uiteindelijk effect op de wortels van het plantje. U zult bij de wortels van het plantje moeten zijn om de resultaten te gaan boeken die u wilt bereiken. Het kleine aardbeitje dat er misschien al aan zit een keer oppoetsen heeft geen zin, daar wordt de aardbei niet groter van. Houd uzelf dus niet voor de gek, een kleine aardbei blijft een kleine aardbei.

Leuk zo’n metafoor, maar wat kan ik er mee?
De wortels van het aardbeienplantje staan synoniem voor uw gedachten en overtuigingen. De aardbeien staan synoniem voor de resultaten die u bereikt. Als uw resultaten u niet bevallen, dan is het dus zaak om kritisch te kijken naar de eigen denkbeelden en overtuigingen: geef ik de juiste voeding om wel de juiste resultaten te bereiken? Welke denkbeelden en overtuigingen werken mij tegen om wel het succes te bereiken dat ik wil bereiken? Om dit iets meer beeld te geven twee situaties die ik met regelmaat tegenkom in mijn advieswerk: de manager die vindt dat zijn medewerkers niet goed functioneren en de verkoper die te weinig verkoopt.

De manager en zijn medewerkers
Manager John loopt er al regelmatig tegenaan dat zijn medewerkers niet functioneren. Zij luisteren slecht, werken te langzaam en de kwaliteit van hun werk is laag. John heeft al regelmatig de medewerkers luid en duidelijk aangesproken op hun houding en gedrag, maar het levert tot op heden niks op. Na het aanhoren van de aardbeienmetafoor bedenkt John zich dat hij zich niet heeft afgevraagd wat de medewerkers nodig hebben (zijn plantjes) om wel de juiste resultaten te boeken. Na enkele gesprekken met de medewerkers ontdekt John dat de eerste medewerker meer gestimuleerd wil worden met meer verantwoordelijkheid. John heeft deze medewerker altijd kort gehouden omdat hij veronderstelde dat hij dit niet kon. De tweede medewerker geeft aan dat de sfeer op de afdeling slecht is door het gefoeter van John en dat hij veel beter zou presteren als er meer een ‘wij-gevoel’ zou zijn. John besluit, omdat er meerdere medewerkers met dit signaal kwamen, om aan teambuilding te gaan doen. Zo spreekt John iedere medewerker en kijkt wie wat nodig heeft om goed te functioneren. Het resultaat mag er wezen. De resultaten gaan omhoog en de kwaliteit neemt toe. Medewerkers beginnen elkaar aan te spreken op hun houding en gedrag. John kan nu veel meer focussen op de langere termijn wat de medewerkers ook nog eens extra energie geeft omdat deze langere termijn ook over zingeving van het werk gaat: waartoe zijn we op aarde…

John heeft beseft dat zijn manier van sturen, gebaseerd op zijn eigen denkbeelden over goed management, hij in de valkuil is gestapt. Een valkuil die maar al te veel managers nog dagelijks instappen.

De verkoper die te weinig verkoopt
Kees is verkoper bij een MKB onderneming. Kees loopt er steeds vaker tegenaan dat hij het werk niet goed verkocht krijgt. En als hij wat verkoopt is het tegen zulke scherpe tarieven dat er geen of weinig winst op zit. En het meest vervelende is dat een andere verkoper gewoon nog van alles aan het verkopen is. Kees vraagt zich af wat hij fout doet. De economie zit tegen, we hebben veel concurrentie en alle klanten willen onderhandelen over de prijs. Kees raakt er door ontmoedigd en heeft er eigenlijk geen zin meer in op deze manier. Na een wandeling met een coach begint Kees het te snappen. Doordat hij telkens denkt dat het toch niet wil lukken, straalt hij dit uit. Op zijn gezicht is af te lezen dat het hem niet meevalt om elke dag weer uit zijn bed te komen en de energie die Kees op de klanten afstraalt is negatief. De relaties die Kees vroeger op had gebouwd, begonnen hem nu allemaal uit te knijpen om zo goedkoop mogelijk in te kunnen kopen. Kees zijn negatieve houding hielp de relaties om zeep. Kees snapte nu wat hij fout deed: zijn wortels waren aangetast door zijn negatieve denkbeelden. Door hier weer positieve energie aan te geven werd zijn gemoed beter. Hij visualiseerde, voordat hij naar binnen liep bij de klant, dat hij de klant een hand gaf om de order te sluiten tegen een mooi rendement. Hierdoor kreeg Kees de juiste houding, vol vertrouwen, en dat straalde weer af op de klant. En het resultaat: de omzet steeg weer en de relaties die hij had omdat Kees altijd zo’n opgewekte kerel was, kregen weer inhoud. De klanten van Kees begonnen het kees weer te gunnen.

Tot slot
Beide voorbeelden zijn praktijkvoorbeelden uit mijn eigen adviespraktijk. De namen zijn gefingeerd, de casussen zijn echt. In beide gevallen heb ik als coach en adviseur de personen echt mogen helpen. Helpen om weer in hun kracht te komen en van daaruit datgene te behalen wat zij zichzelf als doel hadden gesteld.

Als u er tegenaan loopt dat uw resultaten niet zo zijn als u wilt dat ze zijn, denk dan eerst eens aan de aardbeienplant. Wat moet u doen om wel de resultaten te gaan boeken die u voor ogen hebt? Het zijn vaak uw eigen denkbeelden en overtuigingen die u weerhouden de resultaten te boeken die u altijd al wilde hebben.

Onlangs zag ik de volgende spreuk voorbij komen die ik u zeker als slot niet wil onthouden:

“Een probleem wordt opgelost door iemand,
die niet weet dat het een probleem is.” 

Veel succes met het bereiken van uw aardbeien.

Benno Rijpkema
RA Groep

Benno Rijpkema is eigenaar van Rijpkema Advies Groep uit Heerenveen. Hij begeleidt als coach, trainer en adviseur organisaties en individuen om vanuit eigen kracht succesvol te worden. Vanuit de gedachte “bezit is het einde van het verlangen” zorgt hij ervoor dat hij samen met zijn opdrachtgevers geniet van de reis naar en het bereiken van het einddoel.

De kunst van het vragen stellen

Wat is er nu zo moeilijk aan vragen stellen? We stellen elke dag vele vragen en krijgen (hopelijk) net zoveel antwoorden. Dus welke kunst bedoel ik nu? De kunst van het onbevooroordeeld vragen stellen!

Vanuit mijn expertise stel ik veel vragen aan veel mensen. In de commercie en verkoop is het dodelijk om uit te gaan van eigen vooronderstellingen en daarmee te denken voor een ander. Want dat is eigenlijk wat we dan aan het doen zijn. De vraag is dus: waar komen die vooronderstellingen dan vandaan en hoe kunnen we ze ‘even’ uitschakelen’?

Vooronderstellingen zijn gedachten die een beschrijving zijn van jouw werkelijkheid. Deze werkelijkheid heb jij je hele leven al opgebouwd, al vanaf de eerste dag dat je in de wieg lag. De eerste drie tot vier jaar deed je dat nog niet geheel bewust, maar naarmate we ouder worden beginnen we ons steeds beter te beseffen dat wat wij denken voor een heel groot deel te maken heeft met wat we hebben mee gemaakt in het verleden. Kortom, een bepaalde vraag zegt heel erg veel over iemands verleden. Komt hij uit een ‘warm nest’? Heeft hij geleerd om open vragen te stellen op een verkooptraining? Zit er een suggestie in de vraag waarmee hij al iets meer laat zien van zijn achtergrond of politieke kleur? Je zult begrijpen dat als je een suggestieve vraag stelt, je alleen daarop een reactie krijgt en dus niet de eigenlijke vraag achter jou vraag.

Als de vraag al is ingekleurd vanuit je eigen ervaringen opgedaan in het verleden, kan dat een deel van het antwoord dus uitsluiten. En in commercie en dienstverlening is dat dodelijk! Je komt er op dat moment dus niet meer achter wat je gesprekspartner nu echt wil. Voor je het weet ben je een heel gesprek aan het voeren op basis van die ene suggestie. En daarmee vergroot je de kans op afdwalen van de werkelijke vraag van je gesprekspartner. Met alle consequenties van dien: je gesprekspartner voelt zich niet gehoord, hij krijgt een offerte voor een probleem dat hij niet als een probleem ervaart en tot slot krijg je een afwijzing op je offerte omdat je klant er niets mee opschiet. Kortom, allemaal teleurstelling. Zowel bij jou als bij je gesprekspartner. Reken maar, de volgende keer dat je belt zul je niet meer zo makkelijk even binnen lopen. Je luistert namelijk niet echt dus waarom zou hij tijd voor je vrijmaken?

Conclusie: de enige manier om de juiste vragen stellen is om ze zonder enige vorm van vooronderstellingen te stellen. Alleen op die manier kom je erachter wat je gesprekspartner bezig houdt en waarmee je hem verder kunt helpen. Alleen op deze manier zal je gesprekspartner zich gehoord voelen en als je dat ook nog eens terug laat komen in bijvoorbeeld een offerte, heb je bij je gesprekspartner een dubbele bevestiging gecreëerd dat jij goed kan luisteren.

Een relatief makkelijke manier van uitschakelen van je vooronderstellingen is de manier van ‘verwondering’. Als je naar alles kunt kijken vanuit verwondering, zul je bijna automatisch vragen gaan stellen vanuit nieuwsgierigheid. En die nieuwsgierigheid gaat je uiteindelijk brengen bij de echte vraag achter de vraag. Ik geef toe, het vergt enige oefening om deze techniek onder de knie te krijgen, omdat we snel weer in onze oude (denk)patronen terug vallen. Gebruik daarom reminders die je voortdurend herinneren aan de verwondering: hang een briefje op de koelkast, in je auto, schrijf het woord verwondering op je notitieblok. Zoek plaatsen die je vaak tegenkomt door de dag en je zult merken dat na enige tijd verwondering een normaal iets wordt in je leven. En ik kan je uit ervaring vertellen: het levert een hele boel op!

Benno Rijpkema
salescoach